Публикация носит чисто прикладной характер и интересна психологам, занимающимся профориентацией и кадровым отбором, а также управленцам при расстановке кадров.

В связи с актуальностью проблемы профориентации в кадровом отборе и необходимостью специализированной подготовки молодежи, мы хотим поделиться несколькими выводами, основывающимися на многолетнем опыте. В данном отрывке из главы книги по профориентации приведены показатели психодиагностических методик – индивидуально-типологического опросника ИТО и профиля стандартизированного многофакторного метода исследования личности СМИЛ. В дальнейшем эта серия публикаций будет продолжена, если будут запросы по критериям отбора персонала других профессиональных направлений. Личностные особенности менеджеров по продажам могут быть разными. Это зависит от специфики предприятия и требований руководителя. Поэтому приводим результаты психодиагностического исследования разных представителей этого направления в сфере торговли.

В процессе психодиагностического исследования наиболее успешными оказались те менеджеры по продажам, у которых по данным обследования тестом ИТО выявлялись такие личностные особенности как предприимчивость, напористость, независимость, склонность к риску, радикализм, новаторство, интуиция, решительность, поиск новых подходов, а также властность (1-я шкала ИТО (Экстраверсия) и 2-я (Спонтанность) в пределах 6-7 баллов). Но если эти качества выражены избыточно (8-9 баллов) и нет им противовеса в виде осторожности, предусмотрительности, стремления избежать неудачи в виде повышения по шкале тревожности и сензитивности (не менее 6 баллов по 6-й и 7-й шкалам), то есть опасность неоправданного риска, склонность попадать в ситуацию провала, переоценка своих возможностей, непредусмотрительность. По данным теста СМИЛ — повышенные (от 60 до 70Т) 4-я и 9-я шкалы при низкой 0-я шкале означают выраженную самостоятельность принятия решений и экстраверсию. Как продавец, он обладает такими особенностями как напористость, активная самореализация, стремление бороться с препятствиями, неконформность, нарушение стереотипов и существующих установок, жесткость позиции, непреклонность.

Если по данным теста ИТО высокие шкалы 2-я (Спонтанность) и 3-я (Агрессивность) — более 5 баллов, то такой менеджер весьма успешен, но при хорошем (вдумчивом) руководителе. Как продавец – убедителен, схватывает обстановку и быстро меняет стратегию, самоуверен и нагловат, может во благо дела соврать и преувеличить. Если по данным теста СМИЛ повышение профиля по 4-й (Спонтанность) и 6-й (Ригидность) шкалам, то продавец напорист, категоричен, «ломает» покупателя, жестко держит позицию, но ему не хватает обходительности. При этом баллы по ИТО более 7-ми баллов показываю его агрессивность, жесткость обращения с людьми, нетерпимость в отношении иного мнения, чем собственное. Может «перегнуть палку» и отпугнуть своей жесткостью, нагрубить или как-то иначе задеть самолюбие другого человека. И тогда могут проявиться — конфликтность и своеволие.

Если самые высокие в ИТО шкалы 4-я (Педантичность) и 8-я (Эмотивность) (6-7 баллов), то продавец наиболее успешен, так как обладает расчетливостью, понимает экономический интерес — и фирмы и свой собственный, неуступчив, упрям, но при одновременном повышении 7-й (Компромиссность) и 8-й шкалы (Альтруизм) – может пойти на разумный компромисс, способен слукавить, обольстить, обмануть, притвориться, занят позицию, которая покажет выгоду сделки покупателю. Эмпирически подтверждена успешность такого типа личности в торговле. По данным СМИЛ в профиле сочетание 3-й и 6-й шкалы, – то есть те же эмотивность и педантичность (расчетливость).

Этот тип личности наиболее эффективен как продавец доля широкого круга товарных сделок и просто – за прилавком.

Лицам, у которых по ИТО выделяются шкалы Агрессивности — 3-я и Ригидности — 2-я (5 и более баллов), свойственна аккуратность, системное мышление, склонность к конкретным и точным сферам знаний. Исполнительность, упрямство, соперничество, ревность к чужим успехам как рычаг повышения эффективности. Трезвый стиль мышления, прагматизм. Может быть хорошим бухгалтером, экономистом, строгим и въедливым инспектором. При этом повышены до 70Т 6-я и 4-я шкалы теста СМИЛ.

При условии высокого интеллекта и профессионального опыта – пригоден для налаживания дисциплины там, где хаос и развал, но ему необходим дипломатичный помощник, способный сглаживать острые углы, конфликтные ситуации.

Как продавец эффективен, пригоден в условиях ставшей очевидной конфронтации для отстаивания проигрышной позиции за счет жесткости и коварства. В качестве лидера – тиран, склонный к наведению палочной дисциплины.

Если более 7-ми баллов, то повышена агрессивность, конфликтность, ревность, нетерпимость. В профиле СМИЛ повышены до 70Т шкалы 6-я и 4-я при низких (ниже 50Т) 2-й и 7-й шкалах.

При повышенных показателях шкал ИТО — 3-я (Ригидность) и 5-я (Интроверсия) (более 5-ти баллов) — это лица с выраженным индивидуализмом, субъективизмом, подозрительностью, изобретательностью, с системным мышлением, склонностью к углублению в детали – наклонности к работе экономиста, бухгалтера, помощника лидера в качестве ответственного за материальные ценности и состояние бюджета. Если более 7-ми баллов по ИТО — угрюмость, мизантропия, нетерпимость, субъективизм. Если по СМИЛ шкалы 6-я (Педантичность) и 0-я (Интроверсия) повышены до 70Т — как продавец – не годится, может все испортить, отпугнуть покупателя. Но расчетливость – качество в этой сфере нужное.

При поышенных 5-й (Интроверсия) и 6-я (Сензитивность) (более 5 баллов) — этим личностям свойственны пассивность, исполнительность, ответственность, ранимость, конформность., нерешительность, вербальный тип мышления, склонность к анализу и широким обобщениям, теоретизированию. Статистика, научно-исследовательская деятельность, архивация и анализ данных или оформление документов — вот сфера их компетенций. Нет склонности к инициативности и самостоятельности в принятии решений. Если более 7-ми баллов по 5-й и–6-й шкалам ИТО, а по СМИЛ – шкал пессимистичности и замкнутости (2-я и 0-я шкалы) выше 70Т — трудности адаптации, депрессивное состояние. Нет способностей к торговым операциям.

Личностные особенности при показателях ИТО – самые высокие 6-я Сензитивность и 7-я Тревожность (более 5 баллов) – неуверенность в себе, впечатлительность, ранимость. зависимость от лидирующей личности, доброжелательность, мягкость, внимательность к чужим переживаниям, сверх-ответственность и исполнительность, страх иметь дело с материальными ценностями. Подходит канцелярская работа: хранение информации, классификация данных, архивная работа, научный анализ, сфера заботы о людях. По данным СМИЛ высокие – выше 65Т – показатели по 2-й и 7-й шкалам (пессимистичность и тревожность). Как продавец – уступчив, неконкурентен, совестлив, что в торговле – минус. Но может смягчить позицию ригидного интроверта, вступившись за покупателя, соблюдая его интересы. Если показатели этих шкал более 7-ми баллов – ведомая позиция, конформность установок. Трудности адаптации, неврастенические проявления, повышенная истощаемость, трудности концентрации внимания. По данным СМИЛ – повышенные 2-я и 7-я до 70 при низких (ниже 50Т) 4-й и 6-й шкалам.

Если 7-я (Тревожность) и 8-я (Эмотивность) — самые высокие в ИТО и более 5 баллов, то выявляется эмоциональная неустойчивость, демонстративность, впечатлительность, умение обслужить, проявить внимание, легкое вживание в разные социальные роли. При этом выражена нерасчетливость, способность попасть впросак. Подходит работа в сфере обслуживания, общественная деятельность. По СМИЛ – 3-я и 7-я шкалы самые высокие, но в пределах нормативного разброса.

Как продавец – совестливый, трепетный, может оказаться на стороне интересов покупателя и забыть про интересы фирмы.

Более 7-ми баллов (а по СМИЛ – 3-я и 7-я выше 70Т) – избыточная эмотивность, склонность преувеличивать имеющиеся проблемы, неустойчивость настроения как проявление эмоциональной лабильности.

Рычаг воздействия на личность — тщеславие. Идущий за лидером распространитель его идей.

При самых высоких показателях шкал ИТО 8-й (Лабильность) 1-й (Экстраверсия) более 5 баллов — таким личностям свойственна яркость эмоциональных проявлений, артистичность, легкое переключение в разных ситуациях на настрой окружающих. Это - популист, который умеет влиять на настроение толпы. По данным СМИЛ повышена 3-я (Эмоциональная лабильность) и занижена 0-я (что означает экстраверсию) шкалы.

Как продавец – лукавый, артистичный (товар лицом), гибко меняющий свое мнение, подыгрывающий покупателю, льстящий его самолюбию.

Если эти шкалы более 7-ми баллов – снижен контроль над эмоциями, бурные эмоциональные проявления. Неустойчивое настроение, меняющиеся установки в зависимости от лидирующей личности или мнения большинства. Способности к рекламированию товара.